MENGHADAPI PERSAINGAN

KEKUATAN PERSAINGAN
Ancaman dari:
1. Persaingan segmen yang ketat.
2. Pendatang baru.
3. Produk substitusi.
4. Peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli.
5. Peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok.


MENGIDENTIFIKASI PESAING
 Konsep industri tentang persaingan
 Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan substitusi dekat satu sama lain.
• Jumlah penjual dan tingkat diferensiasi
 Monopoli murni, hanya satu perusahaan yang menyediakan produk atau jasa negara atau wilayah tertentu (perusahaan gas atau perusahaan listrik daerah)
 Oligopoli, sejumlah kecil (biasanya) perusahaan besar memproduksi produk mulai produk yang sangat terdiferensiasi hingga produk yang terstandarisasi.
• Oligopoli murni, terdiri dari beberapa perusahaan yang memproduksi komoditas yang pada dasarnya sama (minyak bumi, baja, dll)
• Oligopoli yang terdiferensiasi, terdiri dari beberapa perusahaan yang memproduksi produk yang terdiferensiasi secara parsial.(mobil, kamera).
 Monopolistic competition, banyak pesaing yang mampu mendiferensiasikan tawaran mereka secara keseluruhan atau sebagian (restoran, toko kecantikan).
 Persaingan murni, banyak pesaing menawarkan produk dan jasa yang sama (bursa efek, bursa komoditi)






• Hambatan-hambatan masuk, mobilitas, keluar
 Hambatan masuk, yang utama mencakup persyaratan modal; skala ekonomis; persyaratan hak paten dan lisensi; kelangkaan lokasi, bahan baku, atau penyalur; persyaratan reputasi.
 Hambatan mobilitas, saat berusaha memasuki segmen-segmen pasar yang lebih menarik.
 Hambatan keluar, seperti tanggung jawab hukum dan moral terhadap pelanggan, kreditor, dan karyawan; pembatasan pemerintah; nilai sisa aset yang rendah karena terlalu terspesialisasi atau usang; kekurangan peluang alternatif; integrasi vertikal yang tinggi; dan hambatan emosional.
• Struktur Biaya
• Tingkat Integrasi Vertikal
 Integrasi vertikal, lebih bermanfaat untuk melakukan integrasi ke hulu dan/atau ke hilir.
• Tingkat Globalisasi

 Konsep pasar tentang persaingan
Kelompok-kelompok Strategis Di Industri Perlengkapan Utama

MENGANALISIS PESAING
 Tujuan
o Apa yang dicari masing-masing pesaing pasar
o Apa yang mendorong masing-masing perilaku pesaing

 Kekuatan Dan Kelemahan
• Dominan
• Kuat
• Unggul
• Dapat dipertahankan
• Lemah
• Tidak dapat dipertahankan




 Tiga variabel untuk memantau saat menganalisis pesaing:
• Share of market/pangsa pasar: pangsa pesaing atas pasar sasaran.
• Share of mind/pangsa ingatan: persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan, “sebutkanlah perusahaan pertama di industri ini yang ada dalam pikiran Anda”.
• Share of heart/pangsa hati: persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan, “sebutkanlah perusahaan yang produknya lebih Anda sukai untuk dibeli”.

 Pola Reaksi
• Jika pesaing hampir identik dan mencari nafkah dengan cara yang sama, maka ekuilibrium persaingan mereka tidak stabil.
• Jika faktor tunggal utama adalah faktor yang penting, maka ekuilibrium tidak stabil.
• Jika banyak faktor merupakan faktor penting, maka mungkin saja setiap pesaing memiliki beberapa keunggulan dan para pelanggan mempunyai ketertarikan yang berbeda-beda terhadap masing-masing faktor. Semakin banyak faktor yang dapat memberikan keunggulan, semakin banyak pesaing yang dapat hidup berdampingan. Semua pesaing memiliki segmen persaingan sendiri-sendiri, yang ditentukan oleh preferensi atas berbagai trade-off faktor yang mereka tawarkan.
• Semakin sedikit jumlah variabel persaingan yang penting, semakin sedikit jumlah pesaing.
• Pangsa pasar dengan rasio 2 banding 1 antara dua pesaing kelihatannya merupakan titik ekuilibrium dimana tidak praktis serta tidak menguntungkan bagi masing-masing pesaing untuk meningkatkan atau menurunkan pangsa.

Menyeleksi Pesaing
 Pesaing Kuat versus Lemah, kebanyakan perusahaan mengarahkan sasaran mereka ke pesaing yang lemah, karena membutuhkan lebih sedikit sumber daya per poin pangsa pasar yang diperoleh.
 Pesaing Dekat versus Jauh, kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling menyerupai dengan mereka. Chevrolet bersaing dengan Ford, bukan dengan Jaguar.
 Pesaing yang “Baik” versus “Buruk”, setiap industri terdiri dari pesaing yang “baik dan “buruk”. Sebuah perusahaan harus mendukung pesaing yang baik dan menyerang pesaing yang buruk


Strategi Bersaing untuk Para Pemimpin Pasar
 Memperluas pasar keseluruhan
• Pelanggan baru
 Strategi penetrasi pasar, mereka yang mungkin menggunakannya tetapi ternyata tidak menggunakannya.
 Strategi segmen pasar baru, mereka yang tidak pernah menggunakannya
 Strategi ekspansi geografis, mereka yang tinggal ditempat lain.
• Penggunaan baru, pasar bisa diperluas dengan menemukan dan mempromosikan penggunaan baru suatu produk
• More usage/Penggunaan yang lebih sering, adalah meyakinkan orang untuk menggunakan lebih banyak produk itu pada setiap kali penggunaan
 Mempertahankan pangsa pasar

Mempertahankan Pangsa Pasar
• Strategi pertahanan
 Pertahanan posisi
 Flank Defense/pertahanan rusuk
 Preemptive Defense/pertahanan mendahului
 Counteroffensive Defense/pertahanan serangan balik
 Mobile Defense/pertahanan bergerak
• Market broadening/perluasan pasar
• Principle of the objective/prinsip tujuan
• Principle of mass/prinsip massa
• Market diversification/diversifikasi pasar
 Contraction Defense/pertahanan mundur
• Planned contraction/ mundur secara terencana (Strategic withdrawal/mundur secara strategis)
• Memperluas Pangsa Pasar

Dua studi kasus: Procter & Gamble and Caterpillar
 Procter & Gamble
• Pengetahuan tentang pelanggan
• Pandangan jangka panjang
• Inovasi produk
• Strategi mutu
• Strategi perluasan lini produk
• Strategi perluasan merek
• Strategi multi merek
• Iklan yang gencar dan pelopor media
• Wiraniaga yang agresif
• Promosi penjualan yang efektif
• Ketangguhan bersaing
• Efisiensi manufaktur dan pemotongan biaya
• Sistem manajemen merek



STRATEGI BERSAING LAINNYA
 Strategi Penantang Pasar
• Mendefinisikan sasaran dan lawan strategis
 Menyerang pemimpin pasar
 Menyerang perusahaan seukuran yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan uang
 Menyerang perusahaan kecil lokal dan regional

• Memilih Strategi Penyerangan Umum
Strategi Serangan
 Serangan frontal, dalam pnyerangan frontal murni, si penyerang menyamai produk, iklan, harga, dan saluran distribusi pesaing.
 Serangan rusuk, adalah nama lain untuk mengidentifikasi pergeseran-pergeseran segmen pasar yang menyebabkan celah-celah berkembang, lalu masuk untuk mengisi celah itu serta mengembangkannya menjadi segmen yang kuat.
 Manuver pengepungan (encirclement) adalah usaha untuk meraih bagian yang besar dari daerah musuh melalui serangan “kilat” terpadu.
 Serangan menghindar, adalah serangan yang paling tidak langsung. Maksudnya adalah menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya.
• Diversifikasi ke produk yang tidak berkaitan
• Diversifikasi ke pasar geografis baru
• Terjun (leapfrogging) ke teknologi baru.
 Perang gerilya, berarti melakukan serangan-serangan kecil dan berkala untuk mengganggu dan menurunkan semangat musuh serta akhirnya memperoleh tempat permanen.

• Memilih strategi penyerangan khusus
 Strategi diskon harga
 Strategi barang yang lebih murah
 Strategi barang yang bergengsi
 Strategi penganekaragaman produk
 Strategi inovasi produk
 Strategi peningkatan pelayanan
 Strategi inovasi distribusi
 Strategi pengurangan biaya manufaktur
 Promosi periklanan intensif

Strategi Pengikut Pasar
 Innovative imitation/peniruan inovatif (Product imitation/peniruan produk)
 Product innovation/inovasi produk
 Four Broad Strategies:
• Counterfeiter/Pemalsu
• Cloner/Klon
• Imitator/Peniru
• Adapter/Pengadaptasi



Strategi Pengisi Celah Pasar
 Marjin tinggi versus volume tinggi
 Peran-peran spesialis nicher/celah
• Spesialis pemakai akhir.
 Value-added reseller (VAR)
• Spesialis level vertikal.
• Spesialis ukuran pelanggan.
• Spesialis pelanggan tertentu.
• Spesialis geografis.
• Spesialis produk atau lini produk.