Cari ...

Jumat, 31 Juli 2009

Perencanaan Strategis

KARAKTERISTIK PERENCANAAN STRATEGIS
Perencanaan Strategis adalah proses memutuskan program-program yang akan dilaksanakan oleh organisasi dan perkiraan jumlah sumber daya yang akan dialokasikan ke setiap program selama beberapa tahun ke depan.

Formulasi strategi merupakan proses untuk memutuskan strategi baru, sementara perencanaan strategis merupakan proses untuk memutuskan bagaimana mengimplementasikan strategi tersebut. Proses formulasi strategi menentukan cita-cita organisasi dan menciptakan strategi-strategi utama untuk mencapai cita-cita tersebut, sedangkan proses perencanaan strategis mengambil cita-cita dan strategi yang telah ditentukan tersebut dan mengembangkan program-program yang akan melaksanakan strategi dan mencapai cita-cita tersebut secara efisien dan efektif.


 Manfaat dan Keterbatasan Perencanaan Strategis
Manfaat:
1. Kerangka Kerja untuk Pengembangan Anggaran. Rencana strategis memfasilitasi formulasi dari anggaran operasi yang efektif, atau dengan kata lain memfasilitasi keputusan alokasi sumber daya yang optimal yang mendukung opsi-opsi strategis kunci.
2. Alat Pengembangan Manajemen. Merupakan alat pendidikan dan pelatihan manajemen yang unggul dalam memperlengkapi para manajer dengan suatu pemikiran mengenai strategi dan implementasinya.
3. Dapat digunakan untuk memaksa para manajer agar menyediakan waktu guna memikirkan masalah-masalah jangka panjang yang penting.
4. Alat untuk menyatukan dan mensejajarkan manajer dengan strategi korporat.
Keterbatasan:
1. Perencanaan berakhir menjadi “pengisian formulir”, latihan birokrasi, tanpa pemikiran strategis.
2. Organisasi mungkin menciptakan departemen perencanaan strategis yang besar dan mendelegasikan pembuatan rencana strategis kepada para staf dari departemen tersebut, sehingga mengabaikan input dari manajemen lini.
3. Memakan waktu dan mahal.

 Struktur dan Isi Program
Program adalah produk atau keluarga produk, riset dan pengembangan, aktivitas-aktivitas umum dan administrasi, akuisisi yang direncanakan, atau aktivitas-aktivitas lain yang tidak sesuai dengan lini produk yang ada saat ini. Program menunjukkan besaran kira-kira dari pendapatan, beban, dan pengeluaran modal.
 Hubungan Organisasional
Proses perencanaan strategis melibatkan manajer senior dan manajer dari unit bisnis atau pusat tanggung jawab utama lainnya, dibantu staf mereka. Adapun tujuannya adalah untuk memperbaiki komunikasi antara eksekutif korporat dengan eksekutif unit bisnis dengan cara menyediakan rangkaian aktivitas terjadwal, melalui mana mereka dapat mencapai sekelompok tujuan dan rencana yang disetujui bersama.

MENGANALISIS PROGRAM-PROGRAM BARU YANG DIUSULKAN
 Analisis Investasi Modal
Tehnik-tehnik untuk menganalisis usulan investasi modal berusaha menemukan nilai sekarang bersih dari proyek dan tingkat pengembalian internal.

Beberapa pertimbangan yang berguna dalam mengimplementasikan sistem evaluasi pengeluaran modal, adalah:
1. Aturan-aturan. Perusahaan umumnya mempublikasikan aturan dan prosedur untuk persetujuan usulan pengeluaran modal dengan berbagai besaran. Aturan juga memuat pedoman untuk membuat usulan dan kriteria umum untuk menyetujui usulan.
2. Menghindari manipulasi para pengusul proyek.
3. Model. Staf perencanaan harus bisa mengenali model-model pembuatan anggaran modal yang mendasar, dan menggunakannya dalam situasi di mana data yang diperlukan tersedia.
 Pengaturan untuk Analisis
Sistem pakar (expert system) merupakan alat bantu dalam pengaturan untuk analisis yang menggunakan perangkat komputer, dimana melaluinya dimungkinkan setiap partisipan di dalam tim yang mempertimbangkan suatu usulan untuk memberikan suara, dan untuk secara eksplisit memeringkat masing-masing kriteria yang digunakan untuk menilai proyek tersebut.

MENGANALISIS PROGRAM-PROGRAM YANG SEDANG BERJALAN
 Analisis Rantai Nilai
Merupakan sekelompok aktivitas yang menciptakan nilai dan saling berhubungan yang menjadi bagiannya, dari memperoleh bahan baku dasar untuk pemasok komponen sampai membuat produk akhir dan mengantarkannya ke pelanggan akhir.
Konsep tersebut menyoroti 3 bidang, yaitu: hubungan dengan pemasok, hubungan dengan pelanggan, dan hubungan proses di dalam rantai nilai dari perusahaan tersebut.
 Perhitungan Biaya berdasarkan Aktivitas
Merupakan biaya-biaya yang dikeluarkan didasarkan pada biaya aktivitas operasional yang dilakukan, dan lebih dikenal dengan sebutan ABC (activity-based cost)
 Kegunaan Informasi ABC
Informasi ABC dapat digunakan oleh perusahaan-perusahaan untuk melakukan penghematan biaya yang signifikan sebagai akibat dari mengurangi kompleksitas.

PROSES PERENCANAAN STRATEGIS
1. Meninjau dan memperbaharui rencana strategis dari tahun lalu
2. Memutuskan asumsi dan pedoman
3. Iterasi pertama dari rencana strategis baru
4. Analisis
5. Iterasi kedua dari rencana strategis baru
6. Meninjau dan menyetujui

Read More ..

PUSAT TANGGUNG JAWAB : PUSAT PENDAPATAN DAN PENGELUARAN

Pusat Tanggung jawab
Pusat tanggung jawab adalah unit organisasi yang dikepalai oleh manajer yang bertanggungjawab terhadap segala kegiatannya. Secara logika, sebuah perusahaan adalah sekumpulan pusat tanggung jawab, yang direpresentasikan sebagai sebuah kotak dalam struktur organisasi.


Pusat tanggung jawab ada untuk mencapai satu atau lebih tujuan, yang dinamakan objektif. Perusahaan secara keseluruhan memiliki tujuan, dan manajemen senior menentukan satu set strategi untuk mencapai tujuan ini. Objektif dari beragam pusat tanggung jawab dalam perusahaan adalah untuk mencapai tujuan tersebut. Karena setiap organisasi adalah kumpulan dari pusat tanggung jawab, maka jika setiap pusat tanggung jawab mencapai tujuannya, maka tujuan perusahaan juga tercapai.
Manajemen bertanggung jawab dalam memastikan hubungan optimum antara input dan output. Dalam beberapa pusat, hubungan itu berupa sebab akibat dan langsung, namun dalam banyak situasi tertentu, input tidak secara langsung berhubungan dengan output.









Input yang digunakan bisa diukur secara fisik, dan dalam kontrol manajemen, dirubah ke dalam istilah moneter (uang). Biaya adalah pengukuran moneter terhadap jumlah sumber daya yang digunakan oleh pusat tanggung jawab. Lain halnya dengan input, output lebih sulit untuk diukur. Ada yang menggunakan perkiraan, angka pengganti, dengan berbagai keterbatasan.
Konsep input, output, dan biaya digunakan untuk menjelaskan arti dari efektifitas dan efisiensi, yaitu dua kriteria dimana kinerja pusat tanggung jawab diukur. Efisiensi adalah rasio antara output dan input, atau jumlah output per unit input. Efektivitas diukur dari hubungan antara output dengan objektif yang dimiliki pusat tanggung jawab. Efisiensi dan efektifitas tidak eksklusif sendiri-sendiri. Setiap pusat tanggung jawab harus memiliki keduanya. Kesimpulannya, pusat tanggung jawab dikatakan efisien jika melaksanakan sesuatu dengan benar, dan dikatakan efektif jika melaksanakan sesuatu yang benar.
Objektif dari setiap organisasi yang berorientasi profit adalah untuk mendapatkan keuntungan yang memuaskan. Oleh karenanya, profit adalah cara mengukur efektivitas. Lebih jauh lagi, keuntungan adalah perbedaan antara pendapatan dan pengeluaran, sehingga menjadi alat ukur efisiensi. Dengan demikian, profit (keuntungan) mengukur efisiensi dan efektivitas.
Terdapat 4 tipe pusat tanggung jawab yang didasarkan pada karakter input dan output, yaitu : Revenue center (pusat pendapatan), expense center (pusat pengeluaran), profit center (pusat keuntungan), dan investment center (pusat investasi). Dalam pusat pendapatan, output diukur dengan istilah moneter, tapi tidak ada yang menghubungkan input dengan output.

Pusat Pengeluaran
Pusat pengeluaran adalah pusat tanggung jawab dimana input diukur dalam istilah moneter, sedangkan output tidak.
Engineered Expense Center memiliki beberapa karakteristik, yaitu :
a. Input bisa diukur secara moneter
b. Output bisa diukur secara fisik
c. Jumlah dolar (Rupiah) input yang dibutuhkan untuk memproduksi setiap unit output bisa ditentukan.
Discretionary Expense Center (Pusat Pengeluaran Pilihan). Meliputi unit administrative dan unit pendukung, misalnya akunting, legal, PR, dan HR. Istilah pilihan bukan menunjukkan bahwa manajemen bersifat impulsive dan memutuskan secara acak. Namun lebih kepada menunjukkan bahwa keputusan manajemen mengenai pusat ini tergantung pada kebijakan perusahaan, tingkat servis yang harus disediakan perusahaan pada departemen lain, dsb.

Pusat Administratif dan Pendukung
Pusat administrative meliputi manajer perusahaan senior dan manajer bisnis unit, beserta seluruh manajer dari unit staf pendukung. Kontrol terhadap pengeluaran administrative sulit karena : (1) masalah yang timbul karena kesulitan mengukur output, (2) ketidaksamaan antara hasil yang diinginkan perusahaan secara menyeluruh dengan yang diinginkan departemen.
Proposal persiapan anggaran untuk pusat administrative biasanya meliputi :
a. Bagian yang mencakup biaya dasar dari departemen.
b. Bagian yang mencakup pengeluaran opsional.
c. Bagian yang menjelaskan secara penuh kenaikan anggaran, selain yang dikarenakan inflasi.

Pusat Penelitian dan Pengembangan
Pengawasan terhadap pusat penelitian dan pengembangan mempunyai kesulitan tersendiri, terutama kesulitan dalam menghubungkan input dengan output. Hasil dari aktivitas penelitian dan pengembangan sulit diukur secara kuantitatif. Berlawanan dengan aktivitas administrative, hasil R&D sulit dinilai secara tahunan, karena biasanya hasil lengkap dari R&D memerlukan usaha bertahun-tahun.
Tidak ada cara yang ilmiah untuk menentukan anggaran biaya optimum untuk R&D. Beberapa perusahaan secara sederhana menggunakan persentase dari pendapatan rata-rata dalam setahun sebagai anggaran maksimal untuk R&D.
Dalam selang waktu yang teratur, biasanya bulanan atau tiga bulanan, banyak perusahaan membandingkan antara pengeluaran nyata dengan anggaran pengeluaran untuk semua unit pusat tanggung jawab dan proyek berjalan.
Pusat Pemasaran
Dalam banyak perusahaan, ada dua tipe aktivitas berbeda yang dikelompokkan dibawah kepala pemasaran. Kegiatan logistic yaitu kegiatan yang berhubungan dengan setelah pemesanan, dan logistik. Kegiatan pemasaran, yaitu kegiatan yang bertujuan untuk mendapatkan pemesanan.


Read More ..

KOMUNIKASI

FUNGSI KOMUNIKASI
Fungsi utama komunikasi :
1. Pengendalian
Komunikasi berfungsi mengendalikan anggota dengan beberapa cara.
2. Motivasi
Komunikasi memperkuat motivasi dengan menjelaskan apa yang harus dilaksanakan, seberapa baik bekrerja, dan apa yang dapat dikerjakan untuk memperbaiki kinerja yang di bawah standar.
3. Pengungkapan emosi
Komunikasi memfasilitasi pelepasan ungkapan emosi perasaan dan pemenuhan kebutuhan social.
4. Informasi
Komunikasi memberikan informasi yang diperlukan individu dan kelompok untuk mengambil keputusan melalui penyampaian data guna mengenali dan mengevaluasi pilihan-pilihan alternative.


PROSES KOMUNIKASI








Pesan disampaikan dari sumber (pengirim) ke penerima, pesan dikodekan (diubah dalam bentuk simbolik), diteruskan melalui sejumlah medium (saluran) ke penerima, yang menerjemahkan ulang (decoding) pesan yang dimulai pengirim. Hasilnya adalah pentransferan makna dari satu orang ke orang lain.

ARAH KOMUNIKASI
Ke Bawah
• Komunikasi ini mengalir dari satu tingkat dalam organisasi ke tingkat yang lebih bawah.
• Pola ini digunkan pemimpin/ manajer untuk menetapkan sasaran, instruksi, memberi informasi kebijakan dan prosedur ke bawahan, menunjukkan masalah yang perlu perhatian dan umpan balik tentang kinerja.
• Komunikasi dapat secara lisan maupun tertulis.

Ke Atas
• Komunikasi mengalir ke tingkat yang lebih tinggi dalam sebuah organisasi.
• Digunakan untuk memberi umpan balik ke atasan dan menyampaikan informasi serta permasalahan yang dihadapi.

Horisontal
• Komunikasi terjadi diantara anggota kelompok kerja yang sama, pada tingkat yang sama/ yang secara horizontal ekuivalen.
• Diperlukan untuk menghemat waktu dan koordinasi.


KOMUNIKASI ANTAR-PRIBADI
Ada 3 metode dasar penyampaian makna antar-pribadi, yaitu :
1. Komunikasi Lisan
• Merupakan sarana utama menyampaikan pesan.
• Bentuk Populernya
o Percakapan 2 orang
o Diskusi kelompok
o Desas-desus informal
• Keuntungannya adalah kecepatan dan umpan balik yang dihasilkan.
• Kerugiannya adalah adanya distorsi jika pesan itu harus melewati banyak orang.

2. Komunikasi Tertulis
• Mencakup memo, surat, email, laporan berkala dll.
• Alas an komunikasi tertulis :
o Karena berwujud dan dapat dibuktikan.
o Dapat disimpan dalam waktu yang tidak terbatas, sehingga dapat dijadikan referensi.
o Lebih cermat dalam penyampaian pesan sehingga bias dipikirkan dengan lebih baik, logis dan jelas.
• Kelemahan :
o Memakan waktu lebih lama
o Tidak membengun mekanisme umpan balik yang efektif dan efisien.

3. Komunikasi Non Verbal
• Komunikasi ini mencakup gerakan tubuh, intonasi, ekspresi wajah, dan jarak fisik antara pengirim dan penerima.
• Pesan penting yang disampaikan bahasa tubuh adalah :
• Sejauh mana individu menyukai dan berminat terhadap pandangan dan pemikiran orang lain.
• Status yang lebih diterima antara pengirim dan penerima.


KOMUNIKASI ORGANISASI
 Jaringan Kelompok-Kecil Formal
 Rantai :
 Secara tegas mengikuti rantai komando
 Dapat ditemukan dalam organisasi dengan tiga tingkatan yang kaku
 Memudahkan munculnya pemimpin
 Roda :
 Mengandalkan tokoh sentral sbg saluran pusat utk semua komunikasi kelompok
 Dapt ditemukan pada tim dengan pemimpin yang kuat
 Ketepatan (akurasi) dianggap penting
 Semua-saluran :
 Memungkinkan semua anggota kelompok aktif saling berkomunikasi.
 Sering dicirikan dalam tim swa kelola.
 Memperhatikan kepuasan angota

 Selentingan
 System informasi informal
 Karakteristik utama :
1. tdk dikendalikan manajemen
2. dipersepsikan sbg yang dipercaya dan diandalkan daripada komunikasi formal
3. digunakan utk melayani kepentingan2 sendiri
 Menunjukaan ke manajer isu2 yg membingungkan bagi karyawan yg dianggap penting dan menimbulkan kecemasan
 Dapat bertindak sebagai filter dan sbagai mekanisme umpan balik
 Kemungkinan menganalisis selentingan dan meramalkan arahnya
 Manajer sedapat mungkin harus mengurangi konsekuensi negatif dari selentingan dengan membatasi jangkauan dan dampaknya.


 Komunikasi dengan bantuan computer
 E-mail
- Surat elektronik yg menggunakan internet utk mengirim dan menerima teks serta dokumen hasil computer.
- Manfaat :
1. cepat ditulis, diedit dan disimpan
2. dapat didistribusikan ke ribuan orang dg mudah
3. biaya murah
- Kelemahan : berlebihnya informasi yang didapatkan
 Intranet dan Ekstranet
- Intranet : jaringan informasi privat di sebuah organisasi
- Ektranet : jaringan komunikasi internal dengan pihak luar tertentu
 Konferensi Video
- Memungkinkan melakukan pertemuan/ komunikasi dengan dari lokasi yang berbeda.
Komunikasi dg bantuan komputer membentuk kembali cara kita berkomunikasi dlm organisasi.
Tapal batas organisasi menjadi kurang relevan sbg akibat dari komunikasi dg bantuan komputer.

PILIHAN SALURAN KOMUNIKASI
 Tiap saluran memiliki kapasitas berbeda utk menyampaikan informasi
 Penentuan saluran bergantung pada rutin tidaknya suatu pesan

HAMBATAN KOMUNIKASI EFEKTIF
 Penyaringan
o Memanipulasi informasi shg tampak menguntungkan penerima
 Persepsi Selektif
o Kita tidak melihat realitas, tp menafsirkan apa yg kita liat & menyebutnya sbg realitas.

 Informasi Berlebih
o Informasi yg berlebih cenderung akan diseleksi bahkan diabaikan
 Emosi
o Perasaan dpt mempengaruhi komunikasi & cara menginterpretasikannya.
 Bahasa
o Bahasa/kata dpt memiliki arti yg ber-beda2 bagi orang yg berbeda
o Usia, pendidikan&budaya adl variabel penting yg mempengaruhi penggunaan bahasa.
 Kegelisahan Komunikasi
o Kecemasan berbicara

ISU2 DLM KOMUNIKASI
 Penghalang Komunikasi Antara Pria & Wanita
o Pria menggunakan pembicaraan utk menekankan status, sedang wanita utk menciptakan koneksi (Tannen)

 Diam sbg Komunikasi
o Tdk adanya pembicaraan/suara, tp bukan berarti tdk ada tindakan.
o Diam memiliki banyak arti
 Mengimplikasikan kesepakatan dg mayoritas
 Ekspresi ketidakpuasan
 Tanda sedang terganggu
 Mengisyaratkan tanda tdk senang

 Komunikasi yg “Benar Secara Politis”
o Memodifikasi perbendaharaan kata utk mencerminkan ketepatan politis.
o Politisasi bahasa dpt merintangi kejelasan komunikasi

 Komunikasi Lintas Budaya
o Hambatan Budaya
 Semantik
 Konotasi kata
 Perbedaan nada
 Beda persepsi
o Konteks Budaya
 Budaya cenderung berbeda mengenai pengaruh pentingnya konteks thd makna yg dimaksud dari perkataan/tulisan.

 Panduan Budaya
o Mencoba menilai konteks budaya merupakan panduan utk mengurangi salah persepsi, salah tafsir dan salah evaluasi.
o 4 kaidah lainnya yg membantu
 Asumsikn ada perbedaan sampai terbukti ada persamaan
 Tekankan penjelasan bukan tafsiran atau evaluasi
 Empati
 Penafsiran sbg hipotesa kerja

Read More ..

MENGHADAPI PERSAINGAN

KEKUATAN PERSAINGAN
Ancaman dari:
1. Persaingan segmen yang ketat.
2. Pendatang baru.
3. Produk substitusi.
4. Peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli.
5. Peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok.


MENGIDENTIFIKASI PESAING
 Konsep industri tentang persaingan
 Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan substitusi dekat satu sama lain.
• Jumlah penjual dan tingkat diferensiasi
 Monopoli murni, hanya satu perusahaan yang menyediakan produk atau jasa negara atau wilayah tertentu (perusahaan gas atau perusahaan listrik daerah)
 Oligopoli, sejumlah kecil (biasanya) perusahaan besar memproduksi produk mulai produk yang sangat terdiferensiasi hingga produk yang terstandarisasi.
• Oligopoli murni, terdiri dari beberapa perusahaan yang memproduksi komoditas yang pada dasarnya sama (minyak bumi, baja, dll)
• Oligopoli yang terdiferensiasi, terdiri dari beberapa perusahaan yang memproduksi produk yang terdiferensiasi secara parsial.(mobil, kamera).
 Monopolistic competition, banyak pesaing yang mampu mendiferensiasikan tawaran mereka secara keseluruhan atau sebagian (restoran, toko kecantikan).
 Persaingan murni, banyak pesaing menawarkan produk dan jasa yang sama (bursa efek, bursa komoditi)






• Hambatan-hambatan masuk, mobilitas, keluar
 Hambatan masuk, yang utama mencakup persyaratan modal; skala ekonomis; persyaratan hak paten dan lisensi; kelangkaan lokasi, bahan baku, atau penyalur; persyaratan reputasi.
 Hambatan mobilitas, saat berusaha memasuki segmen-segmen pasar yang lebih menarik.
 Hambatan keluar, seperti tanggung jawab hukum dan moral terhadap pelanggan, kreditor, dan karyawan; pembatasan pemerintah; nilai sisa aset yang rendah karena terlalu terspesialisasi atau usang; kekurangan peluang alternatif; integrasi vertikal yang tinggi; dan hambatan emosional.
• Struktur Biaya
• Tingkat Integrasi Vertikal
 Integrasi vertikal, lebih bermanfaat untuk melakukan integrasi ke hulu dan/atau ke hilir.
• Tingkat Globalisasi

 Konsep pasar tentang persaingan
Kelompok-kelompok Strategis Di Industri Perlengkapan Utama

MENGANALISIS PESAING
 Tujuan
o Apa yang dicari masing-masing pesaing pasar
o Apa yang mendorong masing-masing perilaku pesaing

 Kekuatan Dan Kelemahan
• Dominan
• Kuat
• Unggul
• Dapat dipertahankan
• Lemah
• Tidak dapat dipertahankan




 Tiga variabel untuk memantau saat menganalisis pesaing:
• Share of market/pangsa pasar: pangsa pesaing atas pasar sasaran.
• Share of mind/pangsa ingatan: persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan, “sebutkanlah perusahaan pertama di industri ini yang ada dalam pikiran Anda”.
• Share of heart/pangsa hati: persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan, “sebutkanlah perusahaan yang produknya lebih Anda sukai untuk dibeli”.

 Pola Reaksi
• Jika pesaing hampir identik dan mencari nafkah dengan cara yang sama, maka ekuilibrium persaingan mereka tidak stabil.
• Jika faktor tunggal utama adalah faktor yang penting, maka ekuilibrium tidak stabil.
• Jika banyak faktor merupakan faktor penting, maka mungkin saja setiap pesaing memiliki beberapa keunggulan dan para pelanggan mempunyai ketertarikan yang berbeda-beda terhadap masing-masing faktor. Semakin banyak faktor yang dapat memberikan keunggulan, semakin banyak pesaing yang dapat hidup berdampingan. Semua pesaing memiliki segmen persaingan sendiri-sendiri, yang ditentukan oleh preferensi atas berbagai trade-off faktor yang mereka tawarkan.
• Semakin sedikit jumlah variabel persaingan yang penting, semakin sedikit jumlah pesaing.
• Pangsa pasar dengan rasio 2 banding 1 antara dua pesaing kelihatannya merupakan titik ekuilibrium dimana tidak praktis serta tidak menguntungkan bagi masing-masing pesaing untuk meningkatkan atau menurunkan pangsa.

Menyeleksi Pesaing
 Pesaing Kuat versus Lemah, kebanyakan perusahaan mengarahkan sasaran mereka ke pesaing yang lemah, karena membutuhkan lebih sedikit sumber daya per poin pangsa pasar yang diperoleh.
 Pesaing Dekat versus Jauh, kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling menyerupai dengan mereka. Chevrolet bersaing dengan Ford, bukan dengan Jaguar.
 Pesaing yang “Baik” versus “Buruk”, setiap industri terdiri dari pesaing yang “baik dan “buruk”. Sebuah perusahaan harus mendukung pesaing yang baik dan menyerang pesaing yang buruk


Strategi Bersaing untuk Para Pemimpin Pasar
 Memperluas pasar keseluruhan
• Pelanggan baru
 Strategi penetrasi pasar, mereka yang mungkin menggunakannya tetapi ternyata tidak menggunakannya.
 Strategi segmen pasar baru, mereka yang tidak pernah menggunakannya
 Strategi ekspansi geografis, mereka yang tinggal ditempat lain.
• Penggunaan baru, pasar bisa diperluas dengan menemukan dan mempromosikan penggunaan baru suatu produk
• More usage/Penggunaan yang lebih sering, adalah meyakinkan orang untuk menggunakan lebih banyak produk itu pada setiap kali penggunaan
 Mempertahankan pangsa pasar

Mempertahankan Pangsa Pasar
• Strategi pertahanan
 Pertahanan posisi
 Flank Defense/pertahanan rusuk
 Preemptive Defense/pertahanan mendahului
 Counteroffensive Defense/pertahanan serangan balik
 Mobile Defense/pertahanan bergerak
• Market broadening/perluasan pasar
• Principle of the objective/prinsip tujuan
• Principle of mass/prinsip massa
• Market diversification/diversifikasi pasar
 Contraction Defense/pertahanan mundur
• Planned contraction/ mundur secara terencana (Strategic withdrawal/mundur secara strategis)
• Memperluas Pangsa Pasar

Dua studi kasus: Procter & Gamble and Caterpillar
 Procter & Gamble
• Pengetahuan tentang pelanggan
• Pandangan jangka panjang
• Inovasi produk
• Strategi mutu
• Strategi perluasan lini produk
• Strategi perluasan merek
• Strategi multi merek
• Iklan yang gencar dan pelopor media
• Wiraniaga yang agresif
• Promosi penjualan yang efektif
• Ketangguhan bersaing
• Efisiensi manufaktur dan pemotongan biaya
• Sistem manajemen merek



STRATEGI BERSAING LAINNYA
 Strategi Penantang Pasar
• Mendefinisikan sasaran dan lawan strategis
 Menyerang pemimpin pasar
 Menyerang perusahaan seukuran yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan uang
 Menyerang perusahaan kecil lokal dan regional

• Memilih Strategi Penyerangan Umum
Strategi Serangan
 Serangan frontal, dalam pnyerangan frontal murni, si penyerang menyamai produk, iklan, harga, dan saluran distribusi pesaing.
 Serangan rusuk, adalah nama lain untuk mengidentifikasi pergeseran-pergeseran segmen pasar yang menyebabkan celah-celah berkembang, lalu masuk untuk mengisi celah itu serta mengembangkannya menjadi segmen yang kuat.
 Manuver pengepungan (encirclement) adalah usaha untuk meraih bagian yang besar dari daerah musuh melalui serangan “kilat” terpadu.
 Serangan menghindar, adalah serangan yang paling tidak langsung. Maksudnya adalah menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya.
• Diversifikasi ke produk yang tidak berkaitan
• Diversifikasi ke pasar geografis baru
• Terjun (leapfrogging) ke teknologi baru.
 Perang gerilya, berarti melakukan serangan-serangan kecil dan berkala untuk mengganggu dan menurunkan semangat musuh serta akhirnya memperoleh tempat permanen.

• Memilih strategi penyerangan khusus
 Strategi diskon harga
 Strategi barang yang lebih murah
 Strategi barang yang bergengsi
 Strategi penganekaragaman produk
 Strategi inovasi produk
 Strategi peningkatan pelayanan
 Strategi inovasi distribusi
 Strategi pengurangan biaya manufaktur
 Promosi periklanan intensif

Strategi Pengikut Pasar
 Innovative imitation/peniruan inovatif (Product imitation/peniruan produk)
 Product innovation/inovasi produk
 Four Broad Strategies:
• Counterfeiter/Pemalsu
• Cloner/Klon
• Imitator/Peniru
• Adapter/Pengadaptasi



Strategi Pengisi Celah Pasar
 Marjin tinggi versus volume tinggi
 Peran-peran spesialis nicher/celah
• Spesialis pemakai akhir.
 Value-added reseller (VAR)
• Spesialis level vertikal.
• Spesialis ukuran pelanggan.
• Spesialis pelanggan tertentu.
• Spesialis geografis.
• Spesialis produk atau lini produk.

Read More ..

MENGATUR PENETAPAN POSISI MEREK

MENYUSUN DAN MENGOMUNIKASIKAN STRATEGI PENETAPAN POSISI
o Penempatan posisi adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan (diantara pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya.
o Tujuannya adalah menempatkan merek dalam pikiran konsumen untuk memaksimalkan potensi manfaat perusahaan.
o Hasil akhirnya adalah keberhasilan penciptaan proposisi nilai yang berfokus pada pelanggan, yaitu alasan kenapa pangsa pasar harus membeli produk tertentu.
o Value position, merupakan alasan-alasan yang meyakinkan mengapa pelanggan sasaran akan membeli produk.


Kerangka Rujukan Bersaing
• Titik awalnya adalah menetapkan keanggotaan kategori – produk2 atau perangkat produk yang menjadi pesaing merek tertentu dan berfungsi sebagai penggati.
• Keputusan pasar sasaran merupakan penentu utama dari kerangka rujukan bersaing.

Titik Kesamaan dan Titik Perbedaan
Titik Perbedaan (PODs – points of diference)
- Atribut atau manfaat yang sangat diasosiasikan pelanggan dengan sebuah merek, secara positif mengevaluasi dan meyakini bahwa mereka tidak dapat menemukan keleluasaan yang sama dengan merek yang bersaing.

Titik Kesamaan (POPs – points of parity)
- Asosiasi yang tidak harus unik pada merek tapi bisa dimiliki bersama dengan yang lain.

Titik Kesamaan dan Titik Perbedaan
- Untuk mencapai titik kesamaan pada atribut tertentu harus ada cukup banyak konsumen yang yakin bahwa merek tersebut cukup baik.

Membangun Keanggotaan Kategori
1. Mengumumkan manfaat kategori. Untuk memastikan kepada konsumen bahwa sebuah merek akan disampaikan karena alasan fundamental untuk penggunaan kategori, maka manfaat sering digunakan untuk mengumumkan keanggotaan kategori.
2. Membandingkan dengan teladan. Merek besar yang terkenal dalam kategori dapat digunakan untuk membuat spesifikasi keangotaan kategori.
3. Mengandalkan penggambar produk. Penggambar produk yang mengikuti nama sering merupakan satu sarana singkat untuk menyampaikan asal kategori.
Memilih Titi Kesamaan dan Titik Perbedaan
3 keinginan utama konsumen akan titk perbedaan :
1. Relevansi.
2. Lain dari yang lain.
3. Dapat dipercaya.

3 kriteria kunci dalam bidang kemampuan untuk menyerahkan produk :
1. Mungkin diwujudkan.
2. Dapat dikomunikasikan.
3. Dapat ditopang.

Atribut umumnya merupakan tingkat paling sedikit yang diinginkan pada penentuan posisi karena
1. pembeli lebih tertarik pada manfaat
2. peniru dapat mudah meniru atribut
3. atribut terkini bisa menjadi kurang diinginkan.

Menciptakan Titik Kesamaan dan Titik Perbedaan
1. Sajikan secara terpisah. Meluncurkan dua kampanye berbedayang masing-masing menekankan pada atribut atau manfaat yang berbeda.
2. Angkatlah ekuitas dari entitas lain. Meminjam atau menaikan ekuitas dari selebriti terkenal dan disukai untuk meminjam kredibilitas terhadap manfaat.
3. Definisikan kembali hubungan. Meyakinkan konsumen bahwa hubungan negatif antara atribut dan manfaat sesungguhnya adalah hubungan positif.

STRATEGI DEFERENSIASI
- Diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan pesaing

Deferensiasi Produk
- Merek dapat dideferensiasikan berdasarkan jumlah dan dimensi berbagai produk atau jasa

Deferensiasi Personel
Peralatan Untuk Melakukan Diferensiasi Personal
• Competence/kemampuan, mereka memiliki keahlian dan pengetahuan yang diperlukan.
• Courtesy/kesopanan, mereka ramah, menghormati, dan penuh perhatian.
• Creditability/kredibilitas, mereka dapat dipercaya.
• Reliability/keandalan, mereka memberikan pelayanan secara konsisten dan akurat.
• Responsiveness/cepat tanggap, mereka cepat menanggapi permintaan dan permasalahan konsumen
• Communication/komunikasi, mereka berusaha untuk memahami pelanggan dan berkomunikasi dengan jelas.

Deferensiasi Saluran
 merancang saluran distribusi, terutama yang menyangkut jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut.

Diferensiasi Citra,
konsumen mempunyai tanggapan yang berbeda terhadap citra perusahaan atau merek.
 Identitas, terdiri dari berbagai cara yang diarahkan perusahaan untuk mengidentifikasi dirinya atau memposisikan dirinya atau produknya.
 Citra, adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya

STRATEGI PEMASARAN SEPANJANG SIKLUS-HIDUP PRODUK
 Untuk mengatakan bahwa sebuah produk memiliki siklus hidup berarti menegaskan empat hal,yaitu:
1. Produk memiliki umur terbatas.
2. Penjualan produk melalui berbagai tahap yang berbeda, masing-masing memberikan tantangan, peluang dan masalah yang berbeda bagi penjual.
3. Laba naik dan turun pada berbagai tahap yang berbeda selama siklus hidup produk
4. Produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan, manufaktur, pembelian, dan sumber daya manusia yang berbeda dalam tiap tahap siklus hidupnya

Siklus Hidup Produk
 Pola pertumbuhan-kemerosotan-kemapanan (Growth-slump-maturity), biasanya menjadi ciri khas perangkat dapur kecil. Contoh penjualan pisau listrik.
 Pola siklus-siklus-berulang (Cycle-recycle pattern), sering menggambarkan penjualan obat baru.
 PLC berlekuk (Scalloped PLC), disini penjualan melewati serangkaian siklus hidup berdasarkan penemuan karakteristik, kegunaan atau pemakai produk baru.

Siklus Hidup Gaya, Fesyen dan Fads
 Style (gaya) adalah cara ekspresi yang bersifat dasar dan unik, yang muncul dalam bidang usaha manusia.contoh: gaya rumah (kolonial, pertanian, CapeCod); pakaian (formal, santai, funky); dan seni (realistik, surealistik, abstrak).
 Fashion (mode) adalah gaya yang diterima saat ini atau yang populer di bidang t ertentu. Contoh: jeansbusana masa kini.
• Tahap unik (distinctiveness stage)
• Tahap peniruan (emulation stage)
• Tahap mode massal (mass-fashion stage)
• Tahap penurunan (decline stage) Fad (keisengan) adalah mode yang segera diperhatikan masyarakat, diterima dengan penuh semangat, mencapai puncak dalam waktu yang singkat, dan menurun dengan sangat cepat. Contoh: menindik tubuh dan mentato tubuh


Strategi Pemasaran : Tahap Perkenalan dan Keunggulan Pelopor
• Laba rendah atau negatif
• Biaya Promosi tinggi
- memberi informasi pada calon pembeli
- membujuk orang mencoba produk
- mendapatkan saluran distribusi
• Memusatkan penjualan pada pembeli yang paling siap membeli
• Harga tinggi karena biayanya tinggi.

Keunggulan Pelopor :
• Merek pelopor akan selalu diingat.
• Merek pelopor menetapkan atribut2 yang harus dimiliki oleh kelas produk tersebut
• Merebut lebih banyak pemakai

Kelemahan Pelopor :
• Produk terlalu mentah dan kasar
• Diposisikan secara tidak tepat
• Muncul sebelum ada permintaan yang kuat
• Besarnya biaya pengembangan
• Kurangnya SDM untuk menghadapi pesaing baru
• Ketidakmampuan manajerial atau kepuasan diri yang tidak sehat

Golder dan Tellis membedakan pelopor menjadi :
1. Inventor/penemu : yang menghasilkan hak paten
2. Pelopor produk : yang pertama yang mengembangkan produk yang berfungsi
3. Pelopor pasar : yang pertama menjual kategori produk baru

Strategi Pemasaran : Tahap Pertumbuhan
• Meningkatkan kualitas produk dan menambahkan ciri produk yang baru serta gaya yang lebih baik.
• Menambahkan model baru dan produk penyerta.
• Memasuki segmen pasar baru.
• Meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran distribusi baru.
• Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product-awareness advertising) ke iklan yang membuat orang lebih memilih produk tertentu (product-preference advertising).
• Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang terdiri dari pembeli yang sensitif terhadap harga

Strategi Pemasaran : Tahap Kedewasaan
• Modifikasi pasar
 Memperluas jumlah pemakai merek melalui:
 Menarik orang yang bukan pemakai
 Memasuki segmen pasar baru
 Memenangkan pelanggan pesaing

 Meyakinkan pemakai merek sekarang untuk meningkatkan penggunaan dengan cara:
 Mencoba membuat pelanggan menggunakan produk itu lebih sering.
 Mencoba menarik pemakai untuk menggunakan lebih banyak produk pada tiap peristiwa.
 Mencoba menemukan penggunaan baru dari produk.
• Modifikasi Produk
 Peningkatan kualitas, bertujuan untuk meningkatkan kinerja fungsional produk-daya tahan, keandalan, kecepatan, rasa.
 Peningkatan keistimewaan, bertujuan untuk menambah keistimewaan baru (seperti ukuran, berat, nahan, kelengkapan tambahan, aksesoris) yang memperluas keanekaragaman, keamanan, atau kenyamanan produk.
• Modifikasi Pemasaran
 Harga
 Distribusi
 Periklanan
 Promosi Penjualan
 Penjualan Personal
 Pelayanan
Strategi Pemasaran: Tahap Penurunan
 Meningkatkan investasi perusahaan (untuk mendominasi atau memperkuat posisi persaingannya).
 Mempertahankan level investasi perusahaan sampai ketidakpastian tentang industri itu terselesaikan.
 Mengurangi level investasi perusahaan secara selektif, dengan melepas kelompok pelanggan yang tidak menguntungkan, sambil memperkuat investasi perusahaan di tempat-tempat yang menguntungkan
 Menuai (“memerah”) investasi perusahaan untuk memulihkan kas secepatnya.
 Melepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual asetnya melaui cara yang paling menguntungkan

Konsep Siklus Hidup Produk : Kritik
Siklus hidup produk merupakan variabel dependen yang ditentukan oleh tindakan pemasaran. Siklus hidup produk bukanlah variabel independen yang menjadi dasar pengadaptasian program pemasaran perusahaan.
EVOLUSI PASAR
Tahap-Tahap Evolusi Pasar
• Tahap kemunculan
 Pilihan pasar preferensi tersebar (Diffused-preference market)
• Strategi relung tunggal
• Strategi relung ganda
• Strategi pasar massal

• Tahap Pertumbuhan
 Pilihan tahap pertumbuhan pasar (Market-growth stage)
• Strategi relung tunggal
• Strategi pasar massal
• Strategi relung ganda



• Tahap Kedewasaan
• Semua segmen pasar utama terlayani
• Pasar tepecah sehingga timbul fragmentasi pasar
• Konsolidasi pasar akibat munculnya atribut baru yang memiliki daya tarik pasar yang kuat

• Tahap Penurunan
• Permintaan pasar menurun
• Level kebutuhan total masyarakat menurun/ teknologi baru mulai menggantikan teknologi yang lama
• Contoh: pasar kertas serbet



 Dinamika Persaingan Atribut
• Harapan pelanggan bersifat progresif
• Pendekatan-pendekatan untuk menemukan atribut baru:
 Proses survey pelanggan
 Proses intuitif
 Proses dialektika
 Proses hierarki kebutuhan

Read More ..

Kamis, 30 Juli 2009

MENCIPTAKAN EKUITAS MEREK

 Merek :
The American Marketing Association mendefenisikan merek sebagai berikut:
Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, rancangan, atau kombinasi dari hal-hal tersebut, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang atau sekolompok penjual untuk membedakannya dari produk pesaing.
Jadi Merek adalah produk atau jasa penambah dimensi yang dengan cara tertentu mendiferensiasikannya dari produk atau jasa lain yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan yang sama.


Peran Merek
1. Merek mengidentifikasi sumber atau pembuat produk dan memungkinkan konsumen, entah individual atau organisasi, untuk menetapkan tanggung jawab pada pembuat atau distributor tertentu.
2. Merek juga menunjukkan fungsi-fungsi yang bernilai bagi perusahaan.
a. Merek menyerderhanakan penanganan atau penelusuaran produk.
b. Merek membantu untuk mengorganisasikan catatan inventori dan catatan akunting.
c. Merek juga menawarkan perlindungan hukum yang kuat untuk fitur atau aspek produk yang unik.
d. Merek dapat menandakan satu tingkat mutu tertentu, sehingga pembeli yang puas dapat lebih mudah memilih produk.

Lingkup Penetapan Merek
• Sebuah merek adalah entitas perseptual yang berakar dalam realitas, tapi mencerminkan persepsi dan cara berfikir dan bertingkah laku konsumen. Penetapan merek mencakup segala sesuatu tentang penciptaan perbedaan. Agar penetapan merek berhasil dan nilai merek diciptakan, konsumen harus diyakinkan bahwa ada perbedaan yang besar diantara merek-merek dalam kategori produk atau jasa tertentu. Kunci untuk menetapkan merek adalah konsumen jangan sampai berfikir bahwa semua merek dalam kategori tertentu adalah sama.

Mendefisinikan Ekuitas Merek
• Ekuitas merek adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa.
o Ekutitas merek berbasis pelanggan dapat didefinisikan perbedaan dampak dari pengetahuan merek pada tanggapan konsumen terhadap pemasaran merek itu. Ada tiga unsur penting dalam defisini ini.
 ekuitas merek dari perbedaan –perbadaan tanggapan konsumen.
 perbedaan tanggapan ini merupakan hasil dari pengenalan konsumen terhadap merek.
 tanggapan berbeda oleh konsumen yang membentuk ekuitas merek tercermin dalam persepsi, pilihan, dan perilaku yang terkait dalam semua aspek pemasaran merek.


Ekuitas Merek sebagai Jembatan
• Sebuah merek pada hakikatnya merupakan janji pemasar untuk menyerahkan kinerja produk atau jasa yang dapat diramal. Janji merek adalah visi pemasar tentang menjadi apa seharusnya merek itu dan apa yang dilakukannya terhadap konsumen.

Model Ekuitas Merek
Model ekuitas merek menyoroti empat dari antaranya yang lebih mapan:
1. Penilai aset merek (Brand Asset Valuator)
Ada empat komponen kunci ekuitas merek menurut penilai aset merek:
• Diferensiasi, mengukur sejauh mana sebuah merek dilihat berbeda dari merek lain.
• Relevasi, mengukur kelusan daya tarik merek.
• Penghargaan, mengukur baiknya anggapan dan penghargaan terhdap merek.
• Pengetahuan, mengukur seberapa akrab dan intimya konsumen terhadap merek itu.

2. Model Aaker
• Memandang ekuitas merek sebagai suatu perangkat dari lima kategori aset dan liabilitas merek yang berkaitan dengan merek yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan sebuah produk atau pelayanan. Kategori tersebut :
o kesetiaan merek,
o kesadaran merek,
o mutu yang dirasakan,
o asosiasi merek, dan
o aset kepemilikan lainnya, seperti pola merek dagang, dan hubungan saluran.

3. Brandz
• Menyusun kekuatan merek yang pada intinya tujuan setiap langkah secara berurutan adalah sebagai berikut:
o Kehadiran. Apakah saya tahu tentang itu?
o Relevasi. Apakah ia menawarkan sesuatu kepada saya?
o Kinerja. Apakah ia bisa memenuhinya?
o Keuntungan. Apakah ia menawarkan sesuatu yang lebih baik dari yang lain?
o Ikatan. Tidak ada yang mengunggulinya.

4. Resonansi Merek
• Model ini menyusun merek sebagai rangkaian urutan langkah yang meningkat, mulai dari bawah sampai ke puncak:
o memastikan identifikasi merek dengan pelanggan dan asosiasi merek dalam pikiran pelanggan dengan satu kelas produk,
o membangun kokoh arti totalitas merek ke dalam pikiran pelanggan dengan strategi mengaitkan banyak asosiasi merek berwujud dan tak berwujud,
o memilih tanggapan pelanggan yang memadai dari segi penilain dan perasaan yang berkaitan dengan merek,
o membalikkan tanggapan merek untuk menciptakan hubungan loyalitas merek yang intens antara pelanggan dan merek.

• Penciptaan ekuitas merek yang bermakna mencakup pencapain puncak pyramid merek, dan hanya akan terjadi jika blok bangunan yang tepat di bangun.
o Penonjolan merek, berhubungan dengan seberapa sering dan mudahnya merek ditampilkan dalam berbagai situasi pembelian
o Kinerja merek, berhubungan dengan bagaimana produk atau jasa memenuhi kebutuhan fungsional pelanggan.
o Citra merek, berhadapan dengan properti ekstrinsik dari produk atau jasa, termasuk cara merek itu memenuhi kebutuhab sosial.
o Penilain merek, berfokus pada evaluasi dan opini pribadi pelanggan sendiri.
o Perasaan merek, tanggapan dan reaksi emosional pelanggan menyangkut merek.
o Resonansi merek, sifat hubungan yang dimiliki pelanggan terhadap merek sejauh mana pelanggan sejalan dengan merek tersebut.

 Membangun Ekuitas Merek
Tiga perangkat utama pendorong ekuitas merek:
1. Pilihan awal atas unsure-unsur merek atau identitas pembentuk.
2. Produk dan layanan serta semua aktifitas pemasaran yang menyertai program pemasaran yang mendukung.
3. Asosiasi lain yang secara tidak langsung dialihkan ke merek dengan menautkannya dengan beberapa entitas lain.

Memilih Unsur Merek
• Unsur merek adalah alat yang memberi merek dagang yang berfungsi mengidentifikasi dan membedakan merek. Unsur merek dapat dipilih untuk membangun sebanyak mungkin ekuitas merek.


o Kriteria memlih unsur merek
Ada enam kriteria dalam memilih unsur merek, tiga diantaranya dicirikan sebagai “pembangun merek “ dari segi bagaiman ekuitas merek dapat dibangun melalui pilihan yang bijaksana dari sebuah unsure merek. Tiga yang terakir adalah “defensif” dan menyangkut bagaimana ekuitas merek yang terkandung dapat dipertahankan dihadapan peluang-peluang dan keterbatasan yang berbeda-beda.
1. Dapat diingat
2. Bermakna
3. Disukai
4. Dapat diubah
5. Dapat diadaptasi
6. Dapat dilindungi

o Mengembangkan unsur merek
Dalam menciptakan sebuah merek, pemasar memiliki banyak pilihan unsur merek untuk mengidentifikasi produk mereka. Unsur merek yang sangat berpengaruh tetapi kadang dilupakan adalah slogan. Slogan dapat berfungsi sebagai pegangan yang bermanfaat untuk membantu konsumen mengingat apa sebenarnya merek itu. Slogan merupakan sarana untuk merangkum dan menerjemahkan maksud program pemasaran.

Merancang Kegiatan Pemasaran Holistik
Pemasaran holistic menekankan tiga tema baru yang penting dalam merancang pemasaran yang membangun merek: personalisai, integrasi, dan internalisasi.

Mengangkat asosiasi sekunder
Cara ketiga dan terakhir untuk membangun ekuitas merek tentu saja meminjamnya , artinya asosiasi merek sendiri bisa hubungkan dengan entitas yang memiliki asosiasi mereka sendiri dan menciptakan asosiasi merek sekunder. Ekuitas merek bisa diciptakan dengan menghubungkan merek dan informasi lain dalam memori yang mengandung artibagi konsumen.

 Mengukur Ekuitas Merek
Satu pendekatan tidak langsung adalah menilai sumber potensial dari ekuitas merek dengan mengidentifikasi dan menelusuri pengetahuan merek konsumen. Dengan kata lain, agar ekuitas merek melaksanakan satu fungsi strategi yang bermanfaat dan memandu keputusan pemasaran, penting bagi pemasar untuk memahami sepenuhnya sumber ekuitas merek dan bagaimana mereka mempengaruhi hasil dari minat dan juga bagaimana sumber-sumber dan hasil ini berubah, mungkin seluruhnya dan sepanjang waktu.

Audit Merek
• Audit merek adalah latihan berfokus pada merek yang mencakup rangkain prosedur untuk menilai kesehatan merek, menyingkapkan sumber ekuitas merek dan mengusulkan cara meningkatkan dan mengangkat ekuitasnya.

o Inventori Merek
Tujuannya adalah memberikan profile komprehensif terkini tentang cara semua produk dan jasa yang dijual perusahaan dipasarkan dan diberi merek.

o Penjelajahan Merek
Penjelajahan merek merupakan aktifitas riset yang dilakukan untuk memahami apa yang dipikirkan dan dirasakan konsumen.

Penelusuran Merek
• Studi penelusuran merek mengumpulkan informasi dari konsumen berdasar basis waktu ke waktu. Studi ini umumnya memanfaatkan ukuran kuantitatif terkini kepada pemasar tentang bagaimana merek dan program pemasaran mereka berkinerja berbabasis jumlah dimensi utama.

Valuasi Merek
Ekuitas merek perlu debedakan dari valuasi merek, yang merupakan pekerjaan mengistimasi nilai keuangan total dari merek itu.


 Mengelola Ekuitas Merek
Manajemen merek yang efektif menuntut tinjauan keputusan pemasaran jangka panjang, tindakan pemasaran jangka pendek mungkin meningkatkan atau mengurangi keberhasilan kegiatan pemasaran masa depan, dengan mengubah pengetahuan merek.

 Pengukuhan Merek, sebagai asset utama perusahaan yang bertahan, maka perlu dikelola secara cermat sehingga nilai tidak merosot, pengukuhan ekuitas merek menuntut inovasi dan relevansi di seluruh program pemasaran.

 Revitalisasi Merek, untuk menyegarkan kembali ekutas merek dari sumber lama atau menciptakan sumber baru, ada dua pendekatan yang perlu dilakukan: (a) perluasan kedalam dengan meningkatkan ingatan konsumen dan pengenalan merek selama pembelian, (b) tingkatkan kekuatan, kesukaan, dan keunikan asosiasi merek yang membentuk citra merek.


 Krisis Merek, pemasar harus mengandaikan bahwa akan ada beberapa masa tertentu, beberapa jenis krisis merek akan muncul. Kunci untuk mengelola krisis adalah konsumen melihat tanggapan dari pihak perusahaan sebagai tangkas dan jujur.



 Memikirkan Strategi Penentuan Merek
Strategi penentuan merek bagi semua perusahaan mencerminkan jumlah dan sifat dari unsur-unsur merek yang sama dan terbedakan yang berlaku untuk produk-produk berbeda yang dijual perusahaan. Tiga pilihan utama yang harus dihadapi:

1. perusahaan dapat mengembangkan unsur-unsur merek baru untuk produk baru,
2. peerusahaan dapat menerapkan beberapa unsur mereknya yang ada,
3. perushaan dapat menggunakan kombinasi dari unsur-unsur merek baru dan yang sudah ada.

Ketika perusahaan menggunakan merek yang sudah mapan untuk memperkenalkan produk baru disebut perluasan merek. Ketika sebuah merek baru dikombinasikan dengan merek yang sudah ada, perluasan merek juga dapat disebut sub-merek. Merek yang sudah ada dan melahirkan perluasan merek, dirujuk sebagai merek induk. Jika merek induk sudah diasosiasikan dengan multi produk melalui perluasan merek maka disebut merek keluarga.

Keputusan Penentuan Merek: Menentukan Atau Tidak Menentukan Merek?
Keputusan strategi penentuan merek yang pertama adalah perlu mengembangkan nama merek produk. Komoditas merupakan produk yang begitu mendasar, sehingga tidak dapat dideferensiasikan secara fisik dalam pikiran konsumen. Empat strategi yang sering digunakan :

• Nama individual, keuntungan besar dalam strategi nama individual adalah perusahaan tidak mengikat reputasinya pada produk.

• Nama yang meliputi keluarga, biaya pengembangan ikut berkurang, karena tidak ada kebutuhan akan riset “ nama” atau pengeluaran iklan yang besar guna menciptakan pengakuan nama merek.

• Nama keluarga terpisah untuk semua produk, jika perusahaan memproduksi produk-produk yang cukup berbeda, ia tidak berkeinginan untuk menggunakan nama yang meliputi keluarga.

• Nama perusahaan digabungkan dengan nama produk individual, nama perusahaan melegitimasi dan nama individu mengindividualisasikan produk baru.
Perluasan Merek
Banyak perusahaan untuk menguatkan asset dalam memperkenalkan sejumlah produk baru dalam beberapa merek mereka yang paling kuat. Keuntungan perluasan merek adalah memfasilitasi penerimaan produk baru dan memberikan umpan balik positif terhadap merek dan perusahaan induk.

Keuntungan Perluasan Merek
• Keberhasilan produk baru
Perluasan merek meningkatkan rintangan keberhasilan produk baru dalam sejumlah hal. Dengan menetapkan harapan-harapan yang positif, perluasan merek mengurangi resiko, karena kemungkinan permintaan konsumen meningkat sebagai akibat dari memperkenalkan produk baru suatu perluasan.

• Efek Umpan Balik Positif
Hal ini dapat membantu mengklasifikasikan arti dari sebuah merek dan nilai merek intinya atau meningkatkan persepsi konsumen tentang kredibilitas perusahaan di balik perluasan.

Kerugian perluasan merek
Perluasamn lini menyebabkan nama merek tidak menjadi sangat terdentifikasi pada produk apa pun. Kerugian yang mudah diremehkan pada perluasan produk adalah dengan memperkenalkan produk sebagai perluasan merek, maka perusahaan membatalkan kesempatan untuk menciptakan merek baru dengan citra dsan ekuitas yang unik.

Karateristik Keberhasilan
Perluasan produk baru yang potensial untuk sebuah merek harus dinilai oleh beberapa efektifnya produk mengangkat ekuitas merek yang sudah ada dari merek induk sampai ke produk yang baru dan juga seberapa efektifnya perluasan, pada gilirannya, menyumbang pada ekuitas merek induk.

Portofolio Merek
Beberapa alasan lain untuk memperkenalkan multi merek dalam sebuah kategori adalah:
1. Memperbanyak ketersediaan rak dan ketergantungan pengecer dalam toko
2. Menarik konsumen yang mencari varietas yang mungkin sebaliknya beralih ke merek lain.
3. Meningkatkan persaingan internal dalam perusahaan.
4. Menghasilkan skala ekonomi dalam penjualan iklan, perdagangan, dan distribusi fisik.
Portifolio merek adalah perangkat merek dan lini merek yang ditawarkan oleh perusahaan khusus untuk penjualan kepada pembeli dalam satu kategori khusus.

Ada sejumlah peran spesifik yang dapat dimainkan merek sebagai bagian portofolio merek:

a) Penyerang, merek penyerang diposisikan pada merek pesaing, sehingga merek utama yang lebih penting dapat mempertahankan penentuan posisi yang mereka inginkan.

b) Sapi perah, beberapa merek mungkin dapat dipertahankan keberadaanya meskipun penjualan mengecil karena merek-merek tersebut masih mampu mempertahankan cukup banyak pelanggan dan profitabilitas mereka yang hampir tanpa dukungan pemasaran.

c) Tingkat pemasukan yang murah, peran merek yang berharga relatife murah dalam portofolio merek sering bisa menarik pelanggan kepada waralaba merek.

d) Gengsi tingkat tinggi, sering kali berperan dari merek yang berharga relative tinggi dalam keluarga merek adalah menambah gengsi dan kredibilitas kepada keseluruhan portofolio.



Read More ..

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN SASARAN PASAR

Pemasaran Sasaran yang efektif menuntut pemasar untuk :
1. Mengidentifikasi dan memprofilkan kelompok pembeli khusus yang berbeda kebutuhan dan pilihan mereka (segmentasi pasar)
2. Menyeleksi satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (pembidikan pasar) dan
3. Menetapkan dan mengomunikasikan manfaat khusus dari tawaran pasar perusahaan (penentuan posisi pasar) untuk tiap segmen sasaran.


 Level dan Pola Segmentasi Pasar
Dewasa ini pemasaran massal sulit dilaksanakan karena kenyataan menunjukkan bahwa pasar itu sebenarnya terpecah-pecah. Peningkatan jumlah media iklan dan saluran distribusi menyebabkan lebih sulit dan lebih mahal menjangkau khalayak massal, sehingga banyak perusahaan beralih ke pemasaran mikro.

Terdapat 4 level pemasaran mikro, yaitu :
1. Pemasaran segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama. Pemasar tidak menciptakan segmen, melainkan mengidentifikasi segmen dan memutuskan mana yang dibidik. Pemasaran segmen memberikan beberapa manfaat besar dibandingkan pemasaran massal. Perusahaan dapat merancang, menetapkan harga, menyingkapkan, dan menyerahkan produk atau jasa secara lebih baik untuk memuaskan pasar sasaran. Perusahaan juga dapat membuat program dan kegiatan pemasaran untuk mencerminkan pemasaran bersaing.
Berbagai cara dapat digunakan untuk mendefinisikan segmen pasar, salah satu cara untuk mengukir pasar adalah mengidentifikasi segmen pilihan,yaitu:
1. Kelebihsukaan homogen. Menunjukkan bahwa kelebihsukaan semua konsumen hampir sama.
2. Kelebihsukaan tersebar. Mengindikasikan bahwa kelebihsukaan konsumen sangat bervariasi.
3. Kelebihsukaan terkelompok. Menyingkapkan kelompok kelebihsukaan yang jelas, yang disebut segmen pasar natural.

2. Pemasaran Relung
Relung (niche) didefinisikan sebagai kelompok pelanggan yang mencari bauran manfaat yang terbedakan (distinctive). Pemasar mengidentifikasi relung dengan membagi-bagi segmen tertentu menjadi sub-segmen.
Relung yang menarik memiliki ciri-ciri sebagai berikut :
1. Pelanggan di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang benar-benar berbeda
2. Bersedia membayar harga tambahan kepada perusahaan yang paling memuaskan kebutuhan mereka
3. Relung itu tidak mungkin menarik pesaing lain
4. Perusahaan pengisi relung mendapatkan penghematan tertentu karena spesialisasi
5. Relung memiliki ukuran, laba, serta potensi pertumbuhan yang memadai.

3. Pemasaran Lokal
Pemasaran bersasaran menghasilkan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan took tertentu).
Pemasaran lokal mencerminkan trend pertumbuhan yang disebut pemasaran akar rumput. Aktivitas pemasaran berkonsentrasi pada usaha menjadi serelevan mungkin dengan pelanggan individual.
Sebagian besar pemasaran akar rumput adalah pemasaran percobaan yang mempromosikan satu produk atau jasa. Bukan sekedar mengomunikasikan fitur dan manfaatnya, melainkan juga menghubungkannya dengan pengalaman yang unik dan menarik.

4. Kustomerisasi
Tingkat segmentasi tertinggi mengarah ke “segmen tunggal”, “pemasaran sesuai kebutuhan satu pelanggan atau pemasaran satu lawan satu”. Kustomerisasi menggabungkan kustomisasi massal yang didorong operasi dengan pemasaran terkustomisasi dengan cara memberdayakan konsumen untuk merancang tawaran produk dan jasa yang menjadi pilihan mereka. Perusahaan itu tidak lagi menuntut informasi sebelumnya tentang pelanggan, dan tidak perlu memiliki pabrik. Perusahaan menyediakan platform dan alat serta “meminjamkan” sarana kepada pelanggan untuk merancang produk mereka sendiri. Perusahaan itu terkustomerisasi bila mampu menanggapi pelanggan individual dengan mengkustoisasi produk, jasa, dan pesan satu lawan satu.
Kustomisasi tidak berlaku bagi setiap perusahaan, terutama bagi produk2 yang rumit, seperti mobil. Hal ini dapat meningkatkan biaya yang siap dibayar pelanggan.

 Segmentasi Pasar Konsumen
Dua kelompok variable digunakan secara luas untuk melakukan segmentasi pasar konsumen. Beberapa periset berusaha membentuk segmen dengan mengamati ciri-ciri konsumen, seperti ciri geografis, demografis, dan psikografis. Kemudian mereka memeriksa apakah segmen-segmen konsumen itu menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang bebeda.

Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda, seperti Negara, Negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah, tetapi memberikan perhatian pada perbedaan lokal.
Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografik untuk menghasilkan uraian yang lebih kaya tentang konsumen dan lingkungannya (PRIZM = Potential Rating Index by Zip Market/ Index Peringkat Potensi Pasar Berdasarkan Kode Pos). Ada lima kategori :
1. pendidikan dan kekayaan
2. siklus hidup keluarga
3. urbanisasi
4. ras dan etnik
5. mobilitas
Empat kelompok PRIZM yang baru :
1. Young Digerati. Kelompok rumah tangga dengan pasangan atau tanpa pasangan yang tinggal di pusat2 kota dan tidak mau pindah ke pinggiran.
2. Beltway Bomers. Kelompok yang berusia 40 dan 50 tahun, rumah kelas menengah atas, pendidikan tinggi, terlambat menikah dan masih membesarkan anak, tinggal di sub divisi pinggiran kota dan mengejar gaya hidup yang berpusat pada anak.
3. The Cosmopolitans. Pemilik rumah tua, tamatan perguruan tinggi yang hidup santai, terkonsentrasi di wilayah metro.
4. Old Milldtown. Mencerminkan kemerosotan masyarakat industri yang dulunya kecil, kota pensiun dengan pendapatan tetap.
PRIZM digunakan untuk menjawab,
 kelompok mana (lingkungan/ Kod Pos) yang menghasilkan pelanggan yang paling berharga.
 Seberapa dalam telah menerobos segmen.
 Pasar, sisi kinerja, dan media promosi apa yang berfungsi paling baik mencapai sasaran di tiap wilayah.



Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas social. Variabel-variabel demografis merupakan dasar yang paling popular untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan. Salah satu alasannya adalah keinginan, preferensi (kesukaan), dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dengan variable-variabel demografis. Berikut ini adalah cara menggunakan variabel demografis tertentu untuk melakukan segmentasi pasar :
1. Usia dan tahap sikulus hidup. Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sejalan dengan usia.
2. Tahap hidup. Orang-orang dalam bagian siklus hidup yang sama mungkin berbeda dalam tahap hidup mereka. Tahap hidup menentukan persoalan utama, seperti mau bercerai, mau menikah lagi, merawat orang tua yang sudah berumur, memutuskan hidup bersama dengan seseorang, memutuskan untu memebeli rumah baru , dan lain-lain. Tahap hidup itu menyajikan peluang-peluang bagi pemasar yang dapat membantu orang menghadapi persoalan-persoalan utama mereka.
3. Jenis kelamin. Pria dan wanita cenderung memiliki orientasi sikap dan perilaku yang berbeda, sebagian didasarkan pada unsur genetik dan sebagian pada praktik sosialisasi. Wanita cenderung memperhatikan kebersamaan dan pria cenderung mengambil lebih banyak data di lingkungan dekat mereka. Pria cenderung berfokus pada bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan tertentu.
4. Penghasilan. Segmentasi menurut pengahsilan merupakan praktik lain yang bertahan lama dalam jenis-jenis barang dan jasa, seperti otomotif, perahu, pakaian, kosemtik, dan perjalanan.
5. Generasi. Setiap generasi sangat dipengaruhi oleh lingkungan tempat ia dibesarkan, musik, film, politik, dan kejadian-kejadian pada periode tersebut. Para ahli demografi menyebut kelompok ini chort.
6. Kelas social. Kelas social memiliki pengaruh kuat terhadap preferensi seseorang atas mobil, pakaian, perabot rumah, aktivitas rekreasi, kebiasaan membaca, dan penjualan eceran.

Segmentasi Psikografis
Psikografis adalah ilmu yang menggunakan psikologi dan demografik untuk lebih memahami konsumen. Dalam segmentasi psikografis, para pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian atau nilai. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis yang sangat berbeda. Kecenderungan utama dari empat kelompok dengan sumber daya lebih tinggi adalah sebagai berikut :
1. Inovator : Orang yang sukses, canggih, aktif, dan bertanggung jawab dengan harga diri yang tinggi. Pembelian sering mencerminkan selera tinggi terhadap produk dan jasa, serta berorientasi relung pada skala yang relatif tinggi.
2. Pemikir : Orang yang matang, puas, dan reflektif yang termotivasi oleh cita-cita dan tata nilai, pengetahuan, dan tanggung jawab. Suka dengan produk-produk yang tahan lama, berfungsi baik, dan bernilai.
3. Pengejar prestasi : Orang sukses yang berorientasi tujuan yang berfokus pada karier dan keluarga. Senang dengan produk-produk premium yang menunjukkan keberhasilan kepada rekan mereka.
4. Pengejar pengalaman : Orang yang bersemangat, bergairah, dan muda yang mencari varietas dan kegembiraan. Mengeluarkan pendapatan cukup besar pada mode, hiburan, dan sosialisasi.

Kecenderungan utama keempat kelompok dengan sumber daya yang sedikit adalah sebagai berikut :
1. pemercaya atau yang menganggap segalanya sudah baik/benar (believers): Konservatif, koncensional, dan tradisional. Mereka menyukai produk-produk yang banyak dikenal dan setia pada merek yang telah mapan.
2. Penyaing (strivers) : Orangnya trendi dan sengan dengan kegembiraan yang dibatasi oleh sumber dayanya. Mereka mnyukai produk bergaya yang meniru pembelian orang-orang yang lebih makmur.
3. Pembuat (makers) : Orangnya praktis, tidak sombong, mencukupi diri sendiri dan suka bekerja dengan tangan mereka. Mereka menyukai produk buatan Amerika yang mempunyai fungsi dan tujuan tertentu.
4. Pejuang (strugglers) : Orang yang lanjut usia, pension, pasif, penuh perhatian terhadap perubahan. Mereka loyal pada merek favorit.

Segmentasi Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap produk tertentu.
Peran keputusan
Orang memainkan lima peran dalam keputusan pembelian :
1. pencetus,
2. pemberi pengaruh,
3. pengambil keputusan,
4. pembeli, dan
5. pengguna.

Variabel perilaku.
Banyak pemasar yakin bahwa variabel perilaku : kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli, dan sikap, merupakan titik awal terbaik dalam membentuk segmen pasar.
 Kejadian. Kejadian dapat didefinisikan dari segi waktu dalam sehari, pekan, bulan, tahun, atau aspek lain dari kehidupan konsumen yang didefinisikan dengan baik. Pembeli dapat dibedakan menurut kejadian saat mereka menyusun kebutuhan membeli atau memakai produk tertentu. Segmentasi kejadian dapat membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.
 Manfaat. Pembeli dapat diklasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari.
 Status pemakai. Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok nonpemakai, bekas pemakai, calon pemakai, pemakai pertama kali, dan pemakai tetap produk tertentu.
 Tingkat pemakaian. Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok pemakai produk yang ringan, sedang, dan berat.
 Tahap kesiapan pembeli. Pasar terdiri dari orang dalam tahap kesiapan yang berbeda untuk membeli produk. Ada yang tidak sadar akan produk, ada yang sadar, ada yang mendapat informasi, ada yang tertarik, ada yang menginginkan produk, dan ada yang bermaksud membeli. Jumlah relative itu menciptakan perbedaan besar dalam merancang program pemasaran.
 Status kesetiaan. Pembeli dapat dibagi menjadi empat kelompok menurut status kesetiaan merek :
1. Sangat setia : Konsumen yang membeli satu merek sepanjang waktu
2. Kesetiaan yang terbagi : Konsumen yang setia pada dua atau tiga merek
3. Kesetiaan yang berpindah : KOnsumen yang beralih dari satu merek ke merek yang lain
4. Berganti-ganti : Konsumen yang tidak memperlihatkan kesetiaan pada merek apa pun.
 Sikap. Lima kelompok sikap dapat ditemukan di pasar tertentu, yaitu antusias, positif, tak acuh, negativ, dan benci.

Model konversi
Model konversi telah dikembangkan untuk mengukur kekuatan komitmen psikologis antara merek dan konsumen serta keterbukaan mereka terhadap perubahan. Model itu membuat segmentasi pengguna merek ke dalam empat kelompok berdasarkan kekuatan komitmen dari yang rendah sampai tinggi, sebagai berikut :
1. Berubah-ubah : pengguna yang paling mungkin untuk beralih
2. Dangkal : konsumen yang tidak setia pada merek dan dapat beralih, ada yang secara aktif mempertimbangkan alternativ.
3. Rata-rata : konsumen yang setia pada merek yang mereka gunakan, tapi tidak begitu kuat, mereka tidak mungkin beralih merek dalam waktu singkat
4. Terbuka : konsumen yang sangat setia pada merek yang mereka gunakan sekarang, mereka sangat tidak mungkin beralih ke merek lain dalam masa depan yang dapat diduga.

Model juga mengklasifikasi nonpengguna sebuah merek ke dalam empat kelompok lain berdasarkan “keseimbangan disposisi” dan keterbukaan untuk mencoba merek dari yang rendah sampai yang tinggi :
1. Sangat tidak tersedia : nonpemakai yang tidak mungkin beralih ke merek lain, mereka sangat senang dengan merek sekarang
2. Tidak banyak tersedia : non pemakai yang tidak tersedia bagi merek, karena mereka menyukai merek yang sekarang walaupun tidak kuat
3. Ambivalen : nonpemakai yang rasa tertariknya pada merek sama dengan rasa tertariknya pada merek yang sekarang
4. Tersedia : nonpemakai merek yang paling mungkin didapatkan dalam jangka pendek.

 Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
Pasar bisnis dapat disegmentasi dengan menggunkan beberapa variabel, diantara variabel yang utama yaitu :
Demografi.
1. Industri : industri mana yang harus kita layani
2. Ukuran perusahaan ; perusahaan berukuran berapa yang harus kita layani.
3. Lokasi : wilayah geografi mana yang harus kita layani


Variabel Operasi.
1. Teknologi : teknologi pelanggan apa yang harus kita perhatikan.
2. Status pemakai/ bukan pemakai : haruskah kita melayani pemakai berat, sedang, ringan atau non- pemakai.
3. Kemampuan pelanggan : haruskah kita melayani pelanggan yang membutuhkan banyak atau sedikit pelayanan.
Pendekatan Pembelian.
1. Organisasi fungsi pembelian
2. Struktur kekuatan
3. Sifat hubungan alami yang ada
4. Kenijakan pembelian umum
5. Kriteria pembelian
Faktor Situasi.
1. Tingkat kepentingan
2. penawaran khusus
3. Ukuran pesanan
Karakteristik Pribadi.
1. Kesamaan pembeli-penjual
2. Sikap terhadap risiko
3. Kesetiaan

 Penetapan Pasar Sasaran
Kriteria segmentasi yang efektif :
1. Dapat diukur : ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur
2. Besar : segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Segmen tersebut harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin, yang berharga, sehingga memungkinkan diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus
3. Dapat diakses : Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif
4. Dapat dibedakan : Segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda
5. Dapat dilaksanakan : Program-program yang rfektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.

Mengevaluasi dan memilih segmen pasar
Dua factor yang haru diperhatikan :
1. daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan
2. sumber daya perusahaan.

Lima pola pemilihan pasar sasaran:
1. Konsentrasi segmen tunggal: Melalui pemasaran yang terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut.
2. Spesialisasi selektif. Perusahaan memilih sejumlah segmen secara objektif masing-masing segmen menarik dan memadai.
3. Spesialisasi produk. Perusahaan menghasilkan produk tertentu yang dijualnya ke beberapa segmen
4. Spesialisasi pasar. Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan kelompok pelanggan tertentu
5. Cakupan ke seluruh pasar. Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan.
6. Biaya pemasaran terdiferensiasi.
- Biaya modifikasi produk.
- Biaya manufaktur.
- Biaya administrasi.
- Biaya persediaan.
- Biaya promosi.

Pertimbangan Tambahan
Tiga pertimbangan lain yang harus diperhitungkan dalam mengevaluasi dan memilih segmen adalah :
 Rencana Serangan Segmen Demi Segmen. Perusahaan dianggap bijaksana jika memasuki satu segmen pada waktu tertentu tanpa menyingkapkan rencana ekspansi totalnya, pesaing tidak boleh tahu ke segmen mana akan bergerak selanjutnya.
 Pemutakhiran Skema Segmentasi. Analisa segmen pasar harus dilakukan berkala untuk mengatasi segmen yang selalu berubah.
 Pemilihan Etika Atas Pasar Sasaran. Pemasar yang bertanggung jawab secara sosial menuntut penargetan yang tidak hanya melayani kepentingan perusahaan, melainkan kepentingan mereka yang ditargetkan.

Read More ..
Template by : kendhin x-template.blogspot.com